人口紅利下降、企業運營成本上升,2019 年的中國市場無疑是 toC 式微的一年。而敏銳的互聯網巨頭早已周密準備,在今年高舉 “構建產業互聯網” 大旗,橫沖直撞地宣告了中國市場進入 toB 花繁葉茂的時代。

在此之前,中國的企業服務領域也有水花——縱觀中國 To B 投資這 5 年,國內獲得融資的 To B 企業從 1141 家上升至 2016 年的 3442 家,再回落至 2018 年的 1765 家——但從未像今年這般如此聲勢浩大。

SaaS(Software-as-a-Service)這個名詞又開始頻繁出現在媒體視線中。新零售 SaaS、新餐飲 SaaS、HR SaaS……SaaS 企業們紛紛獲得大額融資,在這資本寒冬中傲然挺立。

IT 桔子數據顯示,2019 年 1-4 月,國內 SaaS 行業共發生 52 起融資,由于整體環境趨冷,融資數量僅為 2018 年同期的 40%。從融資輪次的角度來看,2019 年前 4 月戰略投資達 17 起,B 輪前的早期投資共 19 起,B 輪后(包含 B 輪)的事件共 16 起,分布比較平均。

實際上,國內 SaaS 市場規模一直在穩步增漲。根據中國信通院的數據,2018 年中國 SaaS 市場規模達到 232.1 億元,同比增長 37.6%。根據 IDC 的報告,2021 年中國 SaaS 市場規模有望突破 323 億元,2018-2021 年年復合增長率預期將超過 30%。

但與已經擁有成熟 SaaS 市場的美國截然不同,中國的 SaaS 企業宛若漫天繁星,散落在各個垂直細分領域中。Salesforce、Workday、Hubspot……哪個不是在海外名頭響當、市值破百億美元的 SaaS 企業?中國卻鮮有在市值上能與他們抗衡的 SaaS 項目。

而回顧十五年的中國 SaaS 企業的生存史,從誕生、發展,到轉型求變,從不為傳統軟件企業所容到被大企業接納,也不難看出他們的興榮與掙扎。

有人在 2018 年底云:中國的 SaaS 已死。也有人反駁:中國的 SaaS 活得好好的。中國的 SaaS 宛若薛定諤的貓,但孰是孰非,暫且不下定論,今日,只想沿著中國 SaaS 企業的發展軌跡一探究竟。

早期:模仿、摸索,企業鮮少買單

要看中國 SaaS 的發展,不得不先從美國的 SaaS 歷史說起。

2000 年,曾在 Oracle 成為企業最年輕副總裁的 Benioff 宣布創立 Salesforce,第一次采用全 SaaS 形式,喊出 “No Software(無軟件)” 的口號,直接對標微軟、IBM 和 Oracle。最開始,Salesforce 以中小企業客戶為主,2008 年后開始主攻大客戶。如今已經成為美國 SaaS 企業當之無愧的第一。Salesforce 也是所有 SaaS 企業的標桿

Salesforce 成立后 4 年,其模式已經逐漸清晰,而中國的第一個 SaaS 企業也誕生了——八百客公司正式成立,同年推出國內即需即用托管型軟件 800CRM,2011 年八百客還獲得了 Salesforce 的投資。

而與之幾乎同期誕生的 XToolsCRM(超兔)成立,結束了中國市場沒有在線 CRM 的歷史。除了這第一的名頭,XToolsCRM 的發展陷入沉寂——不過至少到現在還活著。

金蝶軟件則在中國 SaaS 發展初期起到了舉足輕重的作用。作為一家老牌 ERP 企業,金蝶軟件在 2005 年就開始涉足 SaaS。在收購 HK 會計在線后,金蝶又推出移動商務,并聚攏了數百家 SaaS 典型客戶,而后開始投入很大的研發力量進行 SaaS 產品架構的搭建。

2007 年 6 月,IBM 公司與雷曼兄弟注資金蝶,其中一個重要的戰略就是 IBM 將提供技術支持,以推動金蝶在 “ERP+互聯網” 業務上的發展更能體現 SaaS 的理念。

半年后,金蝶旗下全程電子商務及企業 SaaS 服務平臺——— “友商網” 正式上線。十多年后,如今的友商網已經改名為 “金蝶精斗云”,成為了一個面向小微企業的財務管理云服務平臺。從中不難發現,金蝶對于云計算、云服務也下了苦心。

這里不得不提到的是,2010 年后出現的云計算大力推動了 SaaS 行業的發展,金蝶則早 2007 年就開始在云計算上做準備了,這為金蝶日后的發展奠定了基礎。據金蝶國際 2018 年財報顯示,公司的營業額達到了 28.09 億元人民幣,同比增長 21.93%,歸母凈利潤達到 4.12 億元,同比增長 32.94%。毛利率方面,雖然在 2015 年觸底到約 80.88% 之后開啟小幅反彈,2018 年上升至約 81.67%,整體依然保持著較為穩定的水平。

而在云計算出現之前,由于 SaaS 的概念在國內仍屬新興事物,大多企業對此并不買賬,國內的第一輪 SaaS 浪潮很快平息。

云計算的出現:多點開花、快速發展

2010 年前后,云計算的概念被炒熱,SaaS 也逐漸被企業所接受,無論國內外,SaaS 行業都進入了飛速發展的階段,新玩家不斷涌入,其中,CRM 的 Saas 玩家最為 “閃耀”。

2009 年,和創科技成立,“紅圈營銷” 出世便獲得了來自順為資本的數百萬元天使輪融資,有人稱之為 “中國的 Salesforce”。

但純 SaaS 的紅圈營銷發展并非一帆風順,Salesforce 的模式在中國明顯水土不服——國外是標準化團隊式協作,但在我國是關系型營銷,靠評估軟件無法跟蹤項目實施進度、實現預測。

到 2016 年,和創科技的數據都還很健康,但是很快在管理層、職員變動等一系列事件影響下,加之錯綜復雜的市場環境變化,和創科技前景不容樂觀——2018 年上半年,和創科技營業收入為 5458.39 萬元,較上年同期下滑 8.89%;歸屬于掛牌公司股東的凈利潤為-3502.97 萬元,較上年同期虧損程度有所增加。

回到 2010 年,用友網絡開始學習美國的另一 SaaS 巨頭 Workday,進入漫長的轉型期。用友的 SaaS 服務種類較為齊全,得益于此前的積累,擁有專業開發團隊,當初很快就產生了 SaaS 服務收入,增速快,但是總金額不高,占比不大。

目前,用友 90% 以上收入由中大型客戶貢獻。公司 2018 年年度報告顯示,2018 年公司歸屬于上市公司股東的凈利潤為 6.12 億元,比上年同期增長 57.3%。

用友和金蝶一樣,從老牌 ERP 企業轉型而來,試圖找到對國外 SaaS 的國產替代方案。

作為中國 ToB 軟件市場目前唯二的巨頭,用友市值 80 億美元,金蝶市值 36 億美元。可這兩家公司的市值加起來,才勉強趕上美國軟件巨頭 Salesforce 市值的 1/10。

2012 年前后,CRM 企業銷售易和紛享銷客先后成立。

前者發展比后者相對而言更加平穩,且已經逐漸轉型 PaaS——因為銷售易發現在銷售流程方面,通用的 SaaS 軟件根本沒有辦法滿足中大型企業的需求,而為了提升客單價,他們不得不轉型銷售云,通過 PaaS 的形式來賦能中大型企業進而提升毛利水平。這也是不少同期誕生的 SaaS 產品們共同面對的困境和解決方式。
紛享銷客則在 2015 年與釘釘史無前例的 “免費大戰” 讓人記憶猶新。紛享銷客創始人羅旭在此前的媒體采訪中表示,釘釘做的是淺層 OA,壁壘不高。而在釘釘入局之前,紛享銷客就堅持做底層邏輯更復雜、壁壘更堅固的 CRM。

最終,這場大戰以紛享銷客不敵 “阿里之子” 落敗、第二次轉型做回 CRM 而告終。2018 年,金蝶投資了紛享銷客。

2015 年前后,在幾十億資金和大量人才的投入后,企業級 SaaS 服務開始進入業績兌現期。一些有實力的企業級 SaaS 公司日漸崛起,CRM、財務、人力資源管理等垂直領域比較受市場垂青。

不過,短暫繁榮之后的 SaaS 領域還是面臨了諸多困境。行業不夠成熟開放、沒有領軍企業的問題暴露無遺,最后使得不少企業逐漸形成了信息孤島或是 API 接口過多、過少的問題,所以市場很快又歸于平靜。

自 2016 年起,市場開始進入相對理性平穩的發展階段。根據艾瑞咨詢研究院發布的公開數據,在 2014-2015 年,國內 SaaS 市場經歷了短暫的爆發式增長,增速分別高達 71.3% 和 65.4%。而從 2016 年開始,保持了 30%-40% 的按年增長率。

高速發展期:政策加碼、陣營清晰、新的機遇

近幾年來國內 SaaS 行業的發展,和政策推動、市場環境的變化也息息相關。

2017 年 4 月,工信部發布《云計算發展三年行動計劃(2017-2019 年)》,提出到 2019 年,我國云計算產業規模達到 4300 億元,突破一批核心關鍵技術,云計算服務能力達到國際先進水平,對新一代信息產業發展的帶動效應顯著增強;2018 年 7 月出臺的《推動企業上云實施指南(2018-2020 年)》和《擴大和升級信息消費三年行動計劃(2018-2020 年)》,明確了 2020 年全國新增上云企業 100 萬家的目標。

盡管如此,哪怕 SaaS 下游應用用戶已經突破 20 萬戶,不過其市場格局還較為分散。

據 IDC 數據顯示, 金蝶在 2018 H1 中國企業級 SAAS 廠商銷售收入占比 5.1%,是國內 SAAS 品牌銷售份額占比最多的。其中排名第二的是微軟的 5.0%,SAP 的 4.3%,Salesforce 的 4.0%,甲骨文的 3.8%。中國企業在中國 SaaS 市場份額明顯還有很大發展空間。

目前,中國 SaaS 行業的已經形成了涇渭分明的陣營,包括創業公司、互聯網巨頭和傳統軟件轉型三類。
其中,創業公司、傳統軟件公司更多參與相對細分的市場以獲取壁壘;而互聯網巨頭們更多從 IM 協同功能入手打造平臺化的生態系統,在自己核心應用的基礎上重點發展第三方應用的開發,培育移動辦公應用生態圈,形成所謂的 “產業互聯網”。

由阿里云發布《2018-2019 中國 SaaS 市場洞察報告》顯示,2018 年中國 49.6% 的 SaaS 用戶企業聚集在制造業、金融、電子商務、互聯網服務、軟件開發新五大行業,新五大行業多數與大數據有關。與 2017 年五大行業對比可知,SaaS 行業 “風口” 發生遷移,逐步偏向數字化發展。

另一方面,由于資本寒冬的降臨,不少傳統大企業急需降本增效,同時順應數據化、網絡化的趨勢,開始逐步接受擁抱 SaaS,這對 SaaS 企業來說是新的機遇。

有報道稱,旗下擁有和平飯店、上海國際飯店和錦江之星的錦江集團早在 2010 年就采購了統一管理 3000 多家酒店的軟件,而從 2016 年開始,他們逐漸轉向采購標準 SaaS 產品。其時任高級副總裁張興國預測,2019 年,80% 以上的酒店企業都會開始采購 SaaS 應用。

萬達集團也在 2015 年啟動了 “SaaS 服務專項策略”,有節奏地推進公司各業務的 SaaS 轉型。

毫無疑問,未來中國的 SaaS 產品會進一步垂直細分,而為了爭奪更大型的用戶,SaaS 定制化服也會不斷發展壯,潛在的巨頭會趁這一波 “產業互聯網” 發展之勢,逐漸成長為新的獨角獸企業。
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